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打蛇打七寸，招招都致命，咨询师既是顾客的贴心人，医院的销售员，必须把握好角色，权衡好利弊。深入了解你的顾客，知道他的弱点加以因势利导，人性弱点的把握重在细心的观察和信任的获取，对于老道的顾客来说，在未获取信任之前，你再细心的观察也很难深入顾客内心，只有让顾客向你完全倾诉了，你才能获取她内心的密码，知道她人性的弱点，所以交易先交心。
失败案例分析
陈小姐是个胖妹子，体重斤，大圆脸、彪悍体格，是个典型的北方女孩，当然这些都不是最重要的，最重要的是她有着一口的龅牙和地包天，真是集大成于一身的人啊！在度过了28岁生日的她，终于再也受不了没有爱情、没有婚姻、没有漂亮身材的日子的！通过了网上预约，陈小医院，向咨询师吴杰咨询治疗地包天的问题！那医院做地包天手术吗？最终怎么样呢？
陈小姐，很高兴今天能能见到你，你本人的声音比电话里的声音更甜美啊，很甜、很有穿透力！来请坐吧！（如果想靠近你的顾客，就先赞美你的顾客，赞美可以让你和顾客的心快速接近！）
顾客陈玉明：谢谢你，吴医生，我上学的时候，老师就说让我去学播音专业，说我的先天条件比较好！（不管什么人身上都有值得让人尊敬的地方，你要做的就是把她的优点找出来，进行赞美！）
是的，你声音甜而不嗲，听起来沁人心脾啊！你是做客服吗现在？（赞美顾客不要太空洞，一定要赞美道具体的部位，使用恰当的词语！）
顾客陈玉明：你这么厉害，这你都知道啊？我在一家咨询公司做电话销售的！我今天来找你是想向你咨询下我的牙齿的！你看看，下边突出的太明显了，我带牙套2年多了，牙都快戴烂了，也没有明显改善！（看顾客的反应就可以知道你有没有赞美对频道，赞美对了顾客的话匣子就会打开！）
吴杰请顾客做好后，为顾客做了初步的仔细检查，发现她的情况属于骨性的地包天，单纯靠牙套来箍效果并不会太好的！（专家才是赢家，咨询师一定要够专业！）
恩！你的情况戴牙套是不管用的！因为你的是下颌骨前突，属于骨性的，牙套只能矫正你的牙齿不能矫正你的骨头，所以说效果是不明显的！如果要治疗是必须做下颌骨截断后缩手术的！（为顾客做详细的分析，专业才会让她对你产生信赖！）
顾客陈玉明：什么意思？是要把下巴的骨头打断吗？我在网上看过但不是太明白什么意思？（久病成良医，顾客可能查询过相关的信息，所以你要更加专业才行！但凡有一点不专业，顾客就会不信任你！）
你的下巴前突是因为下巴骨头太长了，所以最有效的办法就是把下颌骨截断后去掉一节，这样自然就可以矫正好了！（专业描述尽量含蓄一点，要不然会吓到顾客！）
顾客陈玉明：听着这么吓人啊，那这样做的话，大概需要多少钱，疼不疼，要全麻吗？（为顾客耐心提供专业咨询，内容不要过于专业和详细，否则顾客会陷入纠结当中！把复杂的专业口语化是咨询师必须会的一门功夫！）
您的情况还必须让专家来给您看一下再定是否能做，该如何做！如果可以做的话，费用是元，手术是全麻的，你没有疼痛的感觉，术后有镇痛泵，也不必担心疼痛的问题！（未做价值营销和专家推荐就直接报价，这样成交率很难上去！）
顾客陈玉明：哇，要元啊，加上恢复期的费用，那要是全部下来不是要6万块了！还有我听说全麻对脑子记忆功能有损伤的！（顾客的期望值通常低于你的报价，所以做价值营销非常重要！必须让顾客认为所作的项目值这么多钱才有望成交！）
差不多的，因为您做的这个项目属于颌面外科大型手术，所以必须做全麻的！对记忆功能的损伤是有的，但年轻人影响不是太大，只做一次是没事的！慢慢还是可以恢复的！不必担心！至于价格我们的收费并不贵，是按照国家规定的标准来收取费用的！（对于顾客担心的问题要逐一解决，卸下顾客的心理负担！）
顾客陈玉明：那恢复要多久，是否需要住院，我现在在上班，如果要做的话，那不是要很长时间不能上班了吗？（大部分顾客会担心恢复时间的问题，要给顾客解释好！）
是的，您需要专门安排时间来做这项手术的，术后需要住院一周，情况稳定后可以出院，一周复查一次，全部恢复需要45天时间！（适当的把恢复时间缩短一些，如果你按照真实的来讲，会让顾客难下决心！）
顾客陈玉明：听起来貌似怪吓人的，不过主要是价格我感觉太贵了！有点接受不了，我一个月工资也才多一点，这我都得攒一年多呢！（当顾客嫌贵的时候，要做好价值营销，不在于贵不贵，只在于值不值！值了就不贵！）
您如果要做这项手术的话，费用还是需要准备好的，医院包括公医院，收费也绝对不会比这低的！（不要去跟顾客争论钱的多少，而是要多讨论做了这个手术后能够得到多少价值？）
顾客陈玉明：做完之后效果怎么样？能像正常人的一样吗？对我的面部容貌会有什么大的影响不会，会变的更好看一些吗？（咨询师千万要记得，一定不要过度承诺效果，但效果一定要超出你的承诺！说的低一点，做的高一点，纠纷就没了，敢反过来，你就等死吧！）
做完矫正您的上下巴会自然对齐，看起来就舒服多了，也会增加你的美感！其实做缩下巴手术本身也就是为了让人看起来更漂亮，同时也为你的上下颌对齐，以后吃东西也会更有咬合力！（告诉顾客她不知道的潜在价值，为项目增添价值更有利于成交！）
顾客陈玉明：哦，那我明白了！不过这么大的手术，我还是想再考虑一下！（如果顾客不能马上下决断，可以留下顾客的信息，适时跟进！当然你要看项目！）
无极美案例解析
咨询师吴杰做了一场很专业的科普，但最终也没能留住顾客，虽然专业层面讲的不错，但未能抓住顾客的需求和心理，在顾客提出价格质疑的时候，未能及时进行价值营销，从而导致顾客因为害怕手术和担心价格而流失！所以说咨询师不仅需要足够的专业知识，更需要一流的营销才能！
成功案例分析
第二天开晨会的时候的，吴杰汇报了顾客陈玉明想做地包天矫正手术的情况，并请现场主任方圆圆来一起回访顾客！希望通过努力能够争取到这位顾客，因为从沟通过中吴杰能够感觉的到，顾客的刚性需求是非常强烈的！迫切希望通过做矫正手术改变自己的容貌和生活！那么方圆圆能够把顾客邀请回来吗？我们一起来看看！
经过与顾客在
陈小姐，很高兴见到您，来请坐吧！医院的咨询部主任方圆圆，上次我们的咨询师吴医生和您沟通过关于做下颌矫正手术的事情！您考虑的怎么样！能接受手术来矫正吗？（把你对顾客的
顾客陈玉明：我可以接受，但主要是费用问题！要元呢，我感觉超过了我的承受范围之内！（不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；卖什么不重要，重要的是怎么卖；）
下颌骨后缩属于四级颌面整形外科手术，在整形里面属于大型手术了，您能告诉我您做这个手术的原动力吗？为什么这么迫切想做这样的手术呢？（要学会挖掘顾客需求背后的故事，只有这样你才能对症下药！每个整形的人背后都有一个故事！）
顾客陈玉明：不是太难看了吗？从小很多人就老是指着我的下巴说三道四的，上街也老是被人用异样的眼光看，还有好多人看了说一些难听的话！我受够了！眼下我最主要的就是结婚问题，相亲了70多次了，都是因为我的下巴而告吹！我觉得这已经严重影响到了我的生活和未来！所以无论如何我希望能够借助整形来改变我的人生！（顾客的痛苦就是她的原动力，人逃避痛苦的动力是追求快乐的30倍！所以你要学会激发顾客的痛苦点！）
恩，陈小姐，我很理解你的感受，三月份我也接待了一位跟你有相同情况的女孩，她也是很痛苦自己的下颌，几乎和你的情况一样！也是为结婚和就业而烦恼，不过她现在已经谈对象了，还在一家翻译公司找了一份不错的工作！（会讲故事的咨询师才是顶尖的咨询师，要想打开顾客心门就给她讲个故事，好案例和坏案例你各讲一个，一定会成交！）
顾客陈玉明：也是在这里做的手术吗？（告诉顾客几个与她相同的成功案例，增强她对你和医生的信心！）
是的，价格比你的还要贵几千块，因为她的情况比你更严重一些，还需要做口腔内牙齿的正畸，其实关于价格问题，我们要用发展的眼光来看问题，四万五听起来挺多，但其实并不多，你想想你要是能把自己的下巴矫正，找到一位高富帅，组建一个美满幸福的家庭，所能产生的价值又何止这几万块钱呢？但如果不做，当然也是可以找到老公，也可以组建家庭，但总归是没有做过之后，更令人满意，美丽的外在也是一种生产力，你漂亮了自然就拥有了更多的选择权，您说是不是，可以说投资这几万块，以后能给你带来几百万甚至是一生的财富！包括你的婚姻、就业、人际交往各个方面！您说是不是！（营销是信心的传递，情绪的转移，观念的说服，谈判是决心的较量，成交是意志力的体现！）
顾客陈玉明：恩，您说的还是有道理的！但是我没有那么多钱！（很多顾客以没钱作为拒绝的理由，你不用理会，没钱是因为你价值营销不够，价值到位，马上消费！继续营销价值和观念说服！）
您今年28岁，还和父母在一起住，其实我感觉你应该获得家庭的支持，让你的爸爸妈妈知道这件事情，毕竟做手术你需要有亲人签字还需要有亲人陪伴你的，不可能你一个人过来做手术，是不是！我相信你的父母知道你的痛苦之后也一定会非常支持你的，父母为了儿女的幸福，她们是愿意付出的！（从更高的角度去和顾客沟通观念！一定要站在顾客的角度去讲！）
顾客陈玉明：我跟我爸妈讲过，她们主要是担心风险，害怕万一做不好了可能会留下终生的遗憾！（关于风险问题一定要为顾客解释好！否则会成为最终成交的畔脚石！）
你爸妈的担心是非常有必要的，也可以理解！如果是我的孩子去做这个手术的话，我也会这么想！正因为有这样的担心，我们才要做好充分的准备和选择，像这种颌面外科手术，首要决定的条件并不是价格，医院和医生的资质，必医院资质才有资格来为你做这个手术，必须具有10年以上颌面外科经验的医生才有资格为您做！这些在本市只有我们林田整形具备，医院她们也可以开展，但都没有资质，是不能做的，所请的医生可能也是大专家，但都是从外边请过来的！我们的张主任是国内颌面外科第一人，先后过多例颌面外科手术，在我院亲自做的下颌骨后缩手术就有例了，都非常的成功！（先认同顾客的看法，再提出你的建议，顾客会更加接受你，通过营销和包装你的专家，用数字来体现专家的权威、树立在顾客心中的地位！）
顾客陈玉明：哦，是这样的啊，医院吗？你们给我报价的元的手术就是让张主任来给我做的吗？（因为营销到位，此时顾客对价值已经认同了！自然觉得价钱就不高了！）
是的！就是张主任来为您亲自做的！待会儿我给你预约下张主任，安排时间给你看一下！还需要制定方案的，我们在这里只是为你提供初步的方案！（要引导顾客一步一步走，关键环节，咨询师要有主见，强势一点！）
顾客陈玉明：主要是我工作已经5年了，也不想开口给家里要钱！（如果顾客没有经济实力，你要帮助她想办法！）
我相信你把情况给你父母说一下，她们一定会支持你的，她们现在最大的心病可能就是你的结婚问题吧，闺女都快30了还是单身，别人问起来了她们老人家脸上也没光不是，再说了她们还等着抱外孙呢！是不是！你现在的主要任务就是把自己收拾的利利亮亮的，找个爱自己，自己也爱的人组建家庭！这是对你父母最大的回报，至于你父母给你出那点钱，那都是小事！以后你可以加倍还给她们！她们更需要的是你结婚后能够幸福！（扭转顾客的观念，从大局分析问题，让顾客的观念改变！）
顾客陈玉明：是的，方主任，您讲的挺有道理的！（同流才能交流，观念认同，价值才能认同，价值认同，价格自然能够认同！）
那就这样确定吧！想到、想好、马上行动，人就是在等等、看看、考虑中错失了很多个就会，女孩一过23岁就开始快速的贬值，没大一岁，贬值一次，千万不要等到30岁了再结婚，那样你的选择就会很局限了！找同龄没人要，找二婚，不甘心，找年龄大的，接受不了！是不是，眼下行动最重要！马上改变，马上行动！（为顾客树立危机意识，让她潜意识感觉到必须马上行动！）
顾客陈玉明：是的，马上行动！那你带我去见下张主任吧！（主导你的顾客，尤其是到了快要交易的环节，咨询师必须占据主导地位！否则顾客就很容易流失！）
经过张主任的检查，为顾客指定下颌骨截断后缩手术，并向顾客详解解释了手术的方案、原理和风险问题，最终小陈下定决心，改变自己！
那我们今天就定下来吧！先交块钱定金吧，今天定的话，我可以给你申请一个激光嫩肤体验，你的皮肤色素沉着比较明显！做一下可以让你的皮肤光彩照人！以后一定能找个高富帅！（能在这一秒成交就不要在下一秒成交，临门一脚非常重要！关键时刻要把握好成交！）
顾客陈玉明：好的，谢谢你啊张主任，听君一席话、胜读十年书啊！我这研究生算是白度了！感觉自己跟世界好不接轨！我回去再跟我爸妈商量一下吧，其实她们不支持我也没有关系，我自己也能解决前的问题，只要做手术的时候她们能过来，我就会安心很多！（营销就是赢销，赚了顾客的钱，顾客还会对你感恩戴德！因为她觉得值得！）
无极美案例解析
咨询师方圆圆充分利用了顾客的深层次潜在需求，利用人性中的恐惧、希望、贪婪、懒惰等多种性格缺点，软硬兼施，最终促成了交易，远销价值，近给优惠，帮助顾客分析利弊，晓之以理、动之以情，说之以危害和利益，最终使顾客动心，在顾客决定成交的短暂时间内，许之以小利，让顾客缴纳定金，为交易打上了一把安全锁！
本案例选自王无极老师经典书籍《整形咨询师个实战案例全解析》一书。宝典以案例解析为核心，以顾客心理为突破点，整形咨询师人手必备的成交宝典！
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